Brand positioning – come scoprire i reali bisogni di un cliente

Brand positioning – come scoprire i reali bisogni di un cliente

Brand positioning – come scoprire i reali bisogni di un cliente

Per richiedere prezzi più alti, non devi limitarti ad offrire un servizio come tanti altri, ma devi rispondere ai bisogni più profondi del cliente. Quando ti chiedo di costruire il sito web, il mio bisogno superficiale è ovviamente quello di avere un sito, ma il bisogno profondo è ben diverso. Potrebbe essere quello di essere riconosciuto e stimato, potrebbe essere quello di essere chiamato dai giornalisti, potrebbe essere addirittura quello di impressionare amici, famigliari e colleghi. Questo bisogno, se ben espresso, porterà ad essere scelti come il web designer che saprà soddisfare i reali desideri della persona. Pochi sono coloro che acquistano della vernice per la parete per piacere: la maggior parte lo fa perché si vergogna di invitare a casa sua delle persone che possano vedere le macchie di muffa sulla parete. Il desiderio è quello di mostrare una casa ben decorata e ordinata. Se vendi vernici o, ancora meglio, se sei un imbianchino, non dirai solo “ti imbianco la parete” perchè questo lo dicono tutti. Dovrai parlare al bisogno profondo della persona e dire “renderò la tua casa l’invidia di amici e parenti.” Ecco, hai appena attirato l’attenzione di molte persone, perché hai toccato il loro bisogno più profondo. 

Come facciamo a trovare questi bisogni? Ecco alcune domande da esplorare: 

1. Cosa fa più paura al cliente quando compra un tuo prodotto o servizio? Le persone che usano Uber, il servizio taxi con conducenti privati, mi raccontano tutte una funzione che soddisfa un loro bisogno profondo: il sapere esattamente, da subito, quale sarà la tariffa. Molti non prendono il taxi perché hanno paura di pagare troppo e addirittura di essere fregati.I tuoi clienti hanno paura di qualcosa, nel tuo settore? 

2. Cosa impedisce ai clienti di comprare subito il tuo prodotto o servizio? Non rispondere i soldi, molto spesso non è la ragione principale. Potrebbe essere la poca chiarezza del servizio. Mi sono trovato spesso ad esitare ad acquistare prodotti o servizi di professionisti perché non era chiaro se era il servizio giusto e quale sarebbe stato il reale vantaggio per me. Non dare per scontato che quello che dici sia chiaro: per chi non è del settore, potrebbe essere arabo.

3. Se potessero scegliere il risultato migliore derivante dal tuo prodotto/servizio, quale sarebbe? Se sei un personal trainer, cosa vorrebbero idealmente le persone? Certo, avere un fisico in forma, questo lo offrono tutti. Ma pensa ai tuoi potenziali clienti: idealmente cosa vorrebbero? Alcuni, ad esempio, idealmente vorrebbero avere un corpo in forma con 30 minuti di allenamento. Puoi fare questa promessa? Altri idealmente non si muoverebbero da casa, perché abitano in una zona in cui muoversi significa rimanere nel traffico per molto tempo. Perché non offrire un servizio a domicilio? 

Queste tre domande sono fondamentali per costruire bisogni molto più solidi, che ti permettono di essere differenziato sul mercato e di fare dire al cliente: “voglio lui!”. 

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