Brand positioning – cosa vedono i tuoi clienti quando digitano il tuo nome?

Brand positioning – cosa vedono i tuoi clienti quando digitano il tuo nome?

Brand positioning – cosa vedono i tuoi clienti quando digitano il tuo nome?

Fai questo esercizio: scrivi il tuo nome su Google e guarda cosa esce. Se lo hai già fatto dal computer, ripeti questa operazione con un altro computer o dispositivo, per non avere risultati viziati dallo storico delle tue ricerche. Guarda cosa esce. Adesso immagina il tuo cliente che ha appena fatto il grande passo – credimi, è un grande passo – di digitare il tuo nome, dopo averti incontrato, parlato al telefono o via mail o dopo avere ricevuto una referenza da qualcun altro. È un grande passo perché se digitano il tuo nome, non può uscire quello del tuo concorrente e quindi il potenziale cliente ti ha appena concesso una finestra di tempo e di spazio in cui rispondere a una domanda che si sta facendo mentre digita il tuo nome: “lui mi potrà aiutare?” Quando si fanno questa domanda, le persone non pensano assolutamente al prodotto o al servizio che tu offri, ma al loro reale bisogno. Se sei un parrucchiere, non si domanderanno: “riuscirà a tagliarmi i capelli?” Questo è ovvio e lo fanno tutti i parrucchieri. Quello che si sta chiedendo la persona, quando digita il tuo nome, è: “mi renderà più bello/desiderabile/affascinante?” Anche per i prodotti più semplici, c’è un bisogno intrinseco che vogliamo soddisfare. Se sei un meccanico, la persona si chiederà “mi farà un preventivo onesto, dato che io non ci capisco niente?” E quindi più la tua comunicazione mostra trasparenza, più la persona tenderà ad affidarsi a te – anche se hai prezzi più alti. Per questo è importante il brand positioning anche per i professionisti: perché definisci la differenza che farai rispetto ad altri professionisti. 

Senza questo posizionamento sul mercato, sarai indifferenziato e quella finestra si chiuderà presto: guarderanno il tuo profilo, non vedranno un reale vantaggio e allora succederanno due cose: 

1. Ti sceglieranno comunque, perché non trovano nessuno che comunica al loro reale bisogno. In questo caso, però, per loro non hai un grande valore e quindi ti chiederanno sconti, ti affideranno i lavori peggiori o comunque ti faranno sentire come uno dei tanti freelance sul mercato. 

2. Non ti sceglieranno e continueranno a cercare professionisti meglio posizionati, che pagheranno molto più di te. 

È quindi importante, in quella finestra di tempo, parlare al reale bisogno del cliente. Come lo facciamo? 

1. Se sei posizionato bene – cioè se hai un sito web da un po’ di tempo e lo stai mantenendo regolarmente con sul tuo blog – il sito web sarà la prima cosa che uscirà sulla pagina di Google. La persona deve trovare subito la risposta alla domanda appena apre il sito. Sei il meccanico? Allora la prima frase deve essere: “preventivi chiari e trasparenti, per sapere subito per cosa stai pagando”. Vedi che non parliamo di “prezzi bassi?”

2. Uscirà anche il tuo profilo LinkedIn – ce l’hai, un profilo LinkedIn, vero? – e anche in quel caso, la prima frase nel summary iniziale deve riportare la persona a rispondere al suo bisogno. Potresti inserire anche articoli e video, ad esempio, sulla trasparenza dei preventivi e di come molti meccanici non siano trasparenti – riposizionando anche la concorrenza. 

3. Uscirà la tua pagina professionale di Facebook – in quel caso, potresti mettere in evidenza, in alto sulla pagina, un video in cui parli della trasparenza dei costi, che poi ripeterai con altri contenuti su tutta la pagina e magari recensioni di clienti felici perché il preventivo era chiaro fin da subito. 

In pochi secondi, hai risposto al bisogno del cliente e non hai parlato di prezzi bassi, ottimo rapporto qualità/prezzo ecc. che ti rendono indifferenziato rispetto ad altri concorrenti, che diranno esattamente la stessa cosa. Non sai come identificare i bisogni dei clienti? Vai a questo articolo per scoprirlo

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