Lorenzo Paoli
Il Coach delle Abitudini
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Il nuovo non ti salverà – come diventare bravi in niente in 20 ore

Come diventare bravi in tutto in 20 ore: è la promessa di un autore di un libro che, naturalmente, sta avendo molto successo.
Dico naturalmente, perché negli ultimi anni soprattutto, si cade sempre di più nell’illusione delle soluzioni veloci. Prova a guardare i consulenti di business dell’ultima ora che ci sono oggi: sono persone che ti svelano i “segreti” per avere tutti i clienti che vuoi, ovviamente senza alcuna esperienza, diventare bravo in qualsiasi cosa, in meno di un giorno. Esperti di comunicazione che ti insegnano come posizionare bene le parole all’interno della frase, per vendere di più, o come usare la postura. I Coach della Voce hanno avuto un grande successo: ti insegnano come utilizzare la voce per avere più successo.
E mentre tu corri da tutte le parti seguendo prima un corso, poi un consulente, poi studiando come costruire la frase e la tua postura con il prossimo cliente, un tuo concorrente fa il 40% in più di vendita.
Adoriamo le novità, anzi: nel business soprattutto, crediamo che sarà la novità a salvarci, a renderci grandi, perché è il segreto non ancora scoperto. In questo modo, ci dimentichiamo di quello che ha reso grandi, nel proprio settore, tutti (sì, tutti) gli imprenditori, manager e consulenti che oggi sono famosi e strapagati: i fondamentali.
Parlavo poco tempo fa con un collega Coach che stenta a trovare clienti, ma che aveva appena frequentato un corso sulla voce. Vedendo la mia perplessità, mi ha spiegato che così sarà più efficace sia nell’incontro con il cliente che nella vendita.
Alla mia domanda: “quali sono le tue routine di vendita?” tuttavia, la faccenda si è complicata. Non le aveva, o almeno, la risposta è stata “il passaparola” che significa “non ne ho ma spero che continueranno a chiamarmi”. Focus sul dettaglio, dimenticandosi di quello che porta veramente i risultati: i fondamentali.
Il nuovo, il veloce, la soluzione in dettaglio ci attirano perché ci promettono di risolvere la situazione con lo schiocco delle dita, con un corso, con un consulente, con un libro.
Un consulente serio ti direbbe quello che ha detto a me quando ho cominciato a lavorare sulle strategie di Personal Branding. Invece di propormi la soluzione che poteva risolvere tutti i problemi in 20 ore, mi ha subito avvertito: “è inutile che tu compri questo piano con noi, se poi non fai un grande lavoro offline!”. I fondamentali, ancora una volta – l’online non è la soluzione, come non lo è il trucco di comunicazione o la gestione delle obiezioni.
Ti stanno facendo dimenticare i fondamentali, che hanno sempre funzionato e che sempre funzioneranno, con le dovute personalizzazioni dovute ai cambiamenti del mercato e del mondo.
Vendere di più? Devi costruire solide routine di vendita. Prima di quello, devi avere un prodotto irresistibile. Se entri in un negozio e vuoi assolutamente un prodotto che vendono solo loro, tu lo comprerai anche se il commesso non comunica bene. Anche se non ti tratta bene. Ti lamenterai del commesso magari, ma poi striscerai la carta di credito comunque, se non hai altra possibilità.
Vuoi diventare bravissimo nel tuo settore? Devi lavorare, per anni, a raffinare i fondamentali. Non 20 ore. E quel corso sulla voce non ti serve, a meno che tu non sia un attore che ha già lavorato su tutto il resto. Vuoi essere conosciuto in rete? devi passare ore (sì ore…) al giorno a lavorare sui contenuti, sui vari social, sulle varie piattaforme.
I fondamentali vengono lasciati da parte perché sembrano storia vecchia e soprattutto perché richiedono un grande lavoro. Per questo molti di noi inseguono la soluzione da 20 ore.
20 ore non sono tante in fondo. O forse sono tantissime, se tutto quello che ci danno è un’altra illusione.

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