Come calcolare chi sono i clienti meno redditizi per un freelance

Come calcolare chi sono i clienti meno redditizi per un freelance

Come calcolare chi sono i clienti meno redditizi per un freelance

Lo ripeto costantemente: se vuoi aumentare la tua tariffa e la qualità dei tuoi lavori, non puoi tenere tutti i clienti che hai al momento. I clienti peggiori nel tuo portafoglio sono una delle ragioni principali per cui non stai crescendo: sono la catena che ti tiene a terra perché quando ti chiamano, occupano il tuo tempo. Spesso non sappiamo neanche quali sono i clienti peggiori: a volte pensiamo che sia quel cliente molto esigente, che però in realtà paga molto bene e ci dà lavori interessanti, mentre non pensiamo che quel cliente molto gentile e simpatico ci affida lavori che ci rubano tantissimo tempo e che quindi sono assolutamente poco redditizi.

Per il freelance però lasciare un cliente è molto difficile: dopotutto, se mi fa guadagnare, perché non tenerlo? Questo ragionamento potrebbe essere accettabile per un’azienda, che può lavorare sulle economie di scala, e quindi sopportare margini bassi perchè può automatizzare le vendite e aumentare i profitti moltiplicando il numero di clienti. Il libero professionista non può permettersi questo ragionamento, perché il suo tempo è molto limitato e deve gestirlo con parsimonia. A parte casi eccezionali, come i corsi online, ad esempio, un libero professionista non può scalare, vale a dire che non può moltiplicare il numero dei lavori che completa durante la giornata: non può essere in due posti allo stesso momento.
Bisogna dunque superare questo blocco psicologico del “mi paga, quindi lo tengo” e cominciare a guardare oltre, eliminando i clienti peggiori a livello di tariffa e qualità dei lavori.

Un modo per avere consapevolezza di quanto poco valgano alcuni clienti è quello di calcolare esattamente quanto tempo ci vuole a completare il lavoro con un cliente che sospetti sia di bassa qualità. In realtà, dovresti fare questo esercizio con tutti, per sapere esattamente qual è il tuo Time to Profit, vale a dire la tua tariffa giornaliera media, che deve costantemente crescere.
Per farlo, utilizza un’app che misura il tempo, perché tu non saresti preciso, Io uso Tyme 2, ma puoi cercarne altre. Una volta che hai completato un lavoro con un cliente, che magari sembra pagato anche bene, prova a dividere il compenso totale per le ore impiegate.

Conta tutte le ore che hai utilizzato per quel cliente: progettazione, ricerca, telefonate, spostamenti. Spesso quando faccio fare questo esercizio ai liberi professionisti che frequentano i miei corsi, i freelance rimangono sorpresi nel vedere che hanno lavorato, a volte per 15 euro all’ora! Non se ne rendono conto perché tutto sommato sono liberi, quindi possono gestire il tempo come vogliono e dedicano quello necessario al completamento di un lavoro. però poi alla fine del mese, nonostante abbiamo magari lavorato anche dieci-dodici ore al giorno, i conti non tornano: hanno guadagnato meno di un impiegato.

Questo perché non ci rendiamo conto del tempo speso con un cliente. Certo sappiamo calcolare il fatto che abbiamo lavorato 6 ore con la persona e veniamo pagati per quelle ore, ma non pensiamo a tutto quello che sta intorno: spostamenti, preparazione, progettazione, chiamate via Skype o telefono e molto altro. Tutto questo deve essere calcolato, perché è comunque lavoro.

Prova a fare questo esercizio con il tuo portafoglio clienti e crea una classifica con i clienti peggiori. Certo, qualche lavoro è così interessante che lo terrai comunque, ma almeno avrai la consapevolezza che ti sta prendendo del tempo e ti sta facendo guadagnare poco. Quantomeno potrai organizzarti per standardizzare alcune attività in modo da completare il lavoro in meno tempo. Una volta che hai trovato i clienti peggiori, comincia ad eliminarli, magari anche semplicemente chiedendo una tariffa più alta. Se accettano, bene, se no significa che non danno valore al tuo lavoro. Usa il tempo che hai liberato per trovare clienti di più alta qualità: questo è il ciclo virtuoso della crescita e della moltiplicazione della tariffa.

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