Come mandare un preventivo ed essere scelti per il valore e non il prezzo

Come mandare un preventivo ed essere scelti per il valore e non il prezzo

Come mandare un preventivo ed essere scelti per il valore e non il prezzo

Cosa fai quando ti chiedono un preventivo? “Ma Lorenzo, che domande, mando un preventivo!”
Giusto. Vero. Poi però non lamentarti se ti dicono il fastidioso “costi troppo” o “mi hanno fatto un’offerta molto inferiore.”
Fastidioso vero, quando sai che il tuo valore è superiore e magari hai comunque concesso un prezzo inferiore al solito? Prezzo che il cliente non valorizza?

Questo succede perchè se mandi solo il preventivo, il cliente non può che basarsi su quello per decidere. Immagina: chiedi tre preventivi a tre professionisti e ti arrivano tre fogli PDF con tre prezzi. Come cavolo fai a scegliere a questo punto? Ovvio che, se uno non ha la minima idea delle differenze di valore, sceglie il prezzo più basso o comunque, se chiedono 5-6 preventivi, eliminano il prezzo più basso per sentirsi che stanno facendo la scelta giusta e prendono il secondo dal basso. E tu sei fuori, un’altra volta. Oppure ti adegui, il che significhi che cerchi di vincere la guerra dei prezzi. Che non ti auguro mai di vincere.

E allora cosa si fa? Ci si differenzia anche nell’invio del preventivo.

1. Nel preventivo, metti i loghi dei clienti più prestigiosi che hai, meglio se nello stesso settore di chi ti ha chiesto un preventivo. È una riprova del tuo valore e ha un impatto visivo molto forte.

2. Manda insieme al preventivo una presentazione in PPT o Keynote con i tuoi servizi e i vantaggi che offri al cliente. Ricordati di parlare dei bisogni della persona, dei suoi problemi e della tua soluzione unica. 

3. Se hai testimonianze, recensioni, video, articoli di approfondimento, inseriscili in un link nella mail. Dopo due brevi righe di introduzione, scrivi: “se vuole scoprire come farò la differenza per lei, clicchi qui”. In questo modo la persona ha la possibilità di soddisfare la sua curiosità e rispondere alla domanda: “lui mi può veramente aiutare?

Questi sono tre metodi che mi hanno permesso di vincere, recentemente, una gara per 75.000 Euro in due anni. La risposta è stata: “ci siete parsi molto più seri e professionali”. Ricorda che se non comunichi, sceglieranno solo per il prezzo. 

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