Come moltiplicare la tua tariffa risolvendo i problemi giusti

Come moltiplicare la tua tariffa risolvendo i problemi giusti

Come moltiplicare la tua tariffa risolvendo i problemi giusti

Normalmente i professionisti hanno un problema di fatturato; lavorano magari anche tanto ma alla fine dell’anno, tolte le tasse, rimane poco. Il prezzo è un elemento importante di questa situazione, anche se ti ricordo che come freelance devi sempre ragionare in termini di valore e non solo di calcolo della tariffa.
Nei servizi, soprattutto, il prezzo è molto meno definito e preciso rispetto a un prodotto. Se vendi penne, sai benissimo che il prezzo medio è 2 Euro e non puoi posizionare una penna come le altre a 5 euro: non la comprerebbe nessuno, a meno che non abbia una Value Proposition particolare.
Come fanno normalmente a calcolare i prezzi i liberi professionisti? Di solito, si affidano alle tariffe di mercato. Quando iniziano la carriera, fissano prezzi leggermente più bassi della media perché sono Junior e devono prendere clienti e man mano che crescono si allineano alla tariffa media. Questo è il problema: la tariffa media diventa il punto finale da cui non riescono più ad uscire.
Quando devi alzare il prezzo, cosa fai? Se alzi troppo, il cliente ti lascia, perchè non vede valore in quel prezzo.
Devi vedere il prezzo come risolutore di un problema: se risolvi un problema lieve o comune, il prezzo sarà quello medio.
Ti faccio un esempio: quando ho iniziato la mia carriera come Coach, mi pagavano circa 500 euro a giornata per una facilitazione, a volte meno. Lavoravo per intermediari, come le agenzie di staffing ed ero uno dei tanti. Quale problema risolvevo? No, non risolvevo problemi ai clienti finali. O almeno, sì, lo facevo, ma loro pagavano l’intermediario per questo problema.
Io invece risolvevo il problema all’intermediario: riempivo un buco di una docenza. Punto. Quindi, valevo molto poco perché ero facilmente sostituibile e nessuno mi avrebbe pagato 3.000 euro per “riempire una docenza”. Che poi dovevo essere bravo è ovvio, ma non si cercava certo l’eccellenza ed ero bravo come tanti altri. Pochi giorni fa sono tornato da 4 ore di formazione all’estero per l’inizio di un grosso processo di Change Management. La mia tariffa? 6.000 Euro. Esagerata? Assolutamente no, il cliente ha accettato senza battere ciglio. Perchè in quel caso non riempivo il buco di una docenza, davo un valore molto diverso: risolvevo un problema diverso di più alto valore.

Se vuoi moltiplicare le tue tariffe, devi cominciare a risolvere problemi diversi, problemi non comuni. Fino a quando risolverai problemi comuni, non potrai mai crescere livello di fatturato e soprattutto di margine; resterai sempre un professionista anonimo, perché sarai un problem-solver come tanti altri. 

Devi osservare i tuoi clienti e cominciare a chiederti: 

“Per quale problema pagherebbero molto di più?”

Ho trovato nei miei clienti che avevano problemi di diverso genere e all’inizio mi chiamavano solo per i problemi più semplici, mentre chiamavano dei concorrenti per problemi più importanti e meglio pagati. Nel tempo questa è stata sempre una mia fissazione: come risolvere i problemi più grandi e complessi, preparando servizi su misura. Solo così puoi moltiplicare la tariffa e salire sulla piramide del tuo settore fino a diventare uno onepercenter.

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