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Lorenzo Paoli
Il Coach delle Abitudini
Lorenzo Paoli » Blog
Il valore del dubbio – Torna quando non hai più scuse
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Licenziare i clienti è segno di crescita di un’azienda, quando puoi cominciare a dire “no” a chi ti chiede cose di alta qualità a poco prezzo. Un metodo io ce l’ho da tempo ed è iniziato durante la riunione per un progetto di coaching in un’azienda, durante la crisi.

L’imprenditore di turno, alla domanda “quali sono le vostre routine in azienda che vi stanno impedendo di crescere?” ci ha guardato stupiti e ci ha detto: “Non siamo noi! È la crisi, i cinesi, la concorrenza…”. Era entrato nell’abitudine mentale più amata dagli italiani: il lamento. Funziona così: incontri un ostacolo, non raggiungi il risultato che vuoi, e invece di osservare cosa stai facendo di sbagliato, cerchi una ragione esterna a te. Protezione dell’autostima. E fallimento di molti professionisti e imprenditori. È un’abitudine mentale così integrata nel nostro modo di essere, che bisogna essere allenati per vederla e cambiarla.

Le obiezioni non servono a molto, come ad esempio: “Sì, c’è la crisi, è vero, ma mi ha appena detto che il suo concorrente, italiano, che ha l’azienda a tre chilometri dalla vostra, sta crescendo. Forse ha routine aziendali migliori?”. Assolutamente no, la spiegazione era sicuramente un’altra, anche se non era molto chiara. Dopo circa 30 minuti di ping pong “lamento-obiezione-lamento-obiezione”, non ne potevamo più. Così ho guardato negli occhi il mio collaboratore, che mi ha fissato con un’espressione mista di noia e quieta sofferenza, mi sono alzato dalla sedia e ho detto: “Può spiegare la sua situazione quanto vuole. Ma se lei non cambia, finirà come tante aziende che aspettano che sia il mondo a cambiare. La nostra porta è aperta: torni da noi quando non ha più spiegazioni”.

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