Crea servizi Premium per i tuoi clienti migliori

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I freelance commettono il grave errore di offrire solo servizi standard, quelli che offrono tutti, senza comprendere che l’offerta dei servizi li definisce: se tu sei uguale a migliaia di altri, il cliente si confonde, non capisce quale sia la differenza – sì, anche gli altri dicono che hanno esperienza, che sono professionali e puntuali ecc. – e quindi non ti dà valore – e parte la richiesta di sconto.
I servizi devono essere il più possibile personalizzati.
Oggi voglio parlarti di una strategia che mi ha dato due grandi vantaggi negli anni e che mi hanno permesso di crescere ed assumere persone durante la crescita della mia azienda.
La strategia è quella di offrire servizi Premium ai clienti esistenti e nuovi clienti disposti a spendere molto per servizi personalizzati.
Qualche tempo fa ho visto un articolo sulla suite di un hotel a New York più cara del mondo: 75.000 dollari a notte. Potresti pensare che sia uno spreco, ma per i clienti dell’hotel, che ovviamente se lo possono permettere, no: il servizio è assolutamente Premium e dà loro grandi vantaggi, primo fra tutti quello di poter dire di avere passato una notte in quella suite così famosa.
Senza andare in esempi così esagerati, i servizi Premium sono però molto importanti per due motivi:

    • Ti fanno guadagnare molto da clienti già esistenti e ti fanno catturare clienti disposti a spendere molto per servizi personalizzati 

    • Ti fanno comprendere quale sia la strada per la crescita della tua tariffa e del tuo fatturato

Ma cos’è un servizio Premium? È un servizio ad alto valore, di solito “chiavi in mano” che permette alla persona di avere vantaggi, per lei importanti, che non avrebbe con il servizio standard.

Quando devo partire per un viaggio e devo lasciare l’auto in aeroporto, la affido ad un parcheggio tra quelli esistenti adesso intorno agli aeroporti. Se tu hai mai usufruito di quei parcheggi, puoi immaginare come le persone facciano la ricerca: vanno a vedere i prezzi e scelgono il più basso. Sì perché i parcheggi sono tutti uguali. Tranne quello di EasyJet che offre un servizio Premium che io compro sempre. Oltre al parcheggio, la macchina viene lavata (anche dentro se paghi di più), ti fanno benzina, ti portano con una navetta personale che ti aspetta all’entrata appena arrivi e ti riportano allo stesso modo. Quando torni dal viaggio e arrivi a prelevare l’auto, la ritrovi bella pulita, già in posizione per partire, con il motore acceso. Servizio a cinque stelle che per me è importante, perché voglio dedicare poco tempo al lavaggio delle auto (e quindi non le laverei mai) e anche agli spostamenti (e quindi mi dà fastidio aspettare che la navetta si riempia con altri passeggeri prima di partire). Pago il doppio, ma ho un servizio che mi piace molto. 

Per mettere insieme un servizio Premium, devi prima guardare i tuoi clienti esistenti o una nicchia di persone particolare con un bisogno molto speciale, disposti quindi a spendere anche molto di più per un servizio ad alto livello. 

Poi devi confezionare il prodotto/servizio, che deve essere seamless, vale a dire che deve avere tutto quello che è necessario per soddisfare la richiesta Premium: non può avere buchi, al massimo aumenta il prezzo, oppure offri a parte servizi ancora più Premium. 

Se ad esempio sei un grafico, pensa a quale servizio premium potresti offrire. Ci sono ad esempio sicuramente clienti che dopo averti fatto fare la brochure, la devono far stampare, oppure la devono caricare online. Tu potresti offrire un servizio Premium in cui digitalizzi la brochure, fai fare la stampa, la controlli e la consegni e crei anche una strategia online perché la brochure sia veramente un veicolo di lead importante. 

Se il tuo servizio base di una brochure è 1.000 Euro, Potresti chiederne 5.000 con poco sforzo in più. Non tutti vorranno questo servizio ma tu non lo stai offrendo a tutti, ma a una nicchia di clienti che non vuole avere il problema di gestire una brochure cartacea una volta stampata. 

Questo tipo di servizi inoltre ti definisce come professionista e ti differenzia: la tua offerta diventa sempre più precisa e quindi anche più interessante per una nicchia di clienti disposti a spendere di più. Questo significa non solo più margine e fatturato, ma anche un migliore posizionamento sul mercato.

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