Lo sai mandare un preventivo? La presentazione per il cliente

Lo sai mandare un preventivo? La presentazione per il cliente

Lo sai mandare un preventivo? La presentazione per il cliente

Tantissimi sono i freelance con cui lavoro – e tantissimi sono coloro che mi stupiscono per la loro incapacità di fare una presentazione dei loro prodotti.
Quando chiediamo un preventivo, arriva un preventivo: un foglio. Di solito in pdf, con l’offerta. Il prezzo, riducono tutto al prezzo – per poi lamentarsi del fatto che il cliente sceglie in base al prezzo.
Mai mandare solo il preventivo, anzi: se il tuo servizio è di diverse migliaia di Euro, mai mandare la presentazione via mail. Il preventivo deve essere presentato, motivato, di persona o quantomeno via teleconferenza, per mostrare il suo valore.
Una breve presentazione è necessaria, perché il cliente comprenda perché scegliere proprio te.
Io uso Keynote per il Mac con formato 16:9, ma va benissimo anche PowerPoint.
Ecco alcuni consigli sulla struttura: 

  • Poche slide (massimo 10) con pochissimo testo e immagini che mostrano il risultato finale, quello che può aspettarsi il cliente. Parli di team Coaching? Metti un testo con un’immagine di un team che lavora. Parli di un sito web che converte? Fai vedere una persona contenta mentre vede le vendite sul suo sito. Le immagini sono potenti, soprattutto in fase di vendita, quando devono confrontare diversi preventivi. Abbiamo preso qualche mese fa un contratto da circa 75.000 Euro perché l’azienda ha detto: “ci siete apparsi da subito molto più professionali degli altri.” Che hanno mandato solo un preventivo, mentre noi una presentazione in Keynote, con spiegazione di tutti i punti – che abbiamo presentato dal cliente. 

  • Slide con Value Proposition. Rispondi, con una frase, alla domanda: “che cosa offri tu di diverso dagli altri che mi potrebbe interessare così tanto? Sei un consulente per i bar? Ecco allora scrivi “ti aiuto a rendere il tuo bar il più conosciuto e ricercato della città”. Non è quello che desidera il tuo cliente? (ovviamente, lo devi sapere fare). 

  • Slide con caratteristiche uniche. Se hai aperto un bar di grande successo, questo ti differenzia (rispetto all’esempio precedente). Se hai già aiutato 30 bar a crescere, è un’ottima notizia. Quattro o cinque caratteristiche fondamentali, meglio se con numeri e statistiche, che rassicurano il cliente. 

  • Servizi di base. Fagli vedere come funziona, in breve, il tuo servizio, cosa deve aspettarsi, perché è così speciale. Fagli vivere la trasformazione.

  • Servizi accessori. Se credi sia importante – e solo in quel caso – offri servizi accessori, non richiesti, motivando la tua scelta. La persona spesso non sa cosa tu possa fare e a volte compra di più perché apprezza quel servizio. 

Se possibile, è sempre meglio spiegare la presentazione di persona, a meno che non sia per un servizio di poche centinaia di Euro. In questo modo il cliente può essere supportato da te nel risolvere tutti i dubbi che inevitabilmente gli verranno. 

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