L’audit dei clienti per il libero professionista: come migliorare la qualità dei clienti

L’audit dei clienti per il libero professionista: come migliorare la qualità dei clienti

L’audit dei clienti per il libero professionista: come migliorare la qualità dei clienti

I tuoi clienti ti stanno intrappolando. Una delle scelte che mi hanno aiutato a crescere più di tutto il resto all’inizio della mia carriera come freelance è stata la scelta di abbandonare dei clienti. Il freelance infatti ha tempo limitato: non può “scalare”, come un’azienda, vendendo lo stesso servizio a centinaia o migliaia di persone. Per cui ogni giornata è molto preziosa dal punto di vista finanziario. Paradossalmente però, il professionista non calcola mai il tempo impiegato per concludere un lavoro: non solo il tempo effettivo, ma anche la preparazione, gli spostamenti, le chiacchierate al telefono o via Skype. Alla fine c’è una bella fattura di 3.000 Euro, perché abbandonare quel cliente? Perchè quando vai a controllare quanto ci hai messo a guadagnare quei 3.000 Euro ti accorgi che in realtà hai lavorato per 20 euro all’ora.

Spesso il libero professionista non ha neanche un’idea ben chiara del suo portafoglio clienti. Chi ti fa guadagnare di più? Chi ti fa perdere più tempo? Chi ti dà i lavori migliori? Andiamo a sensazione, ma bisogna essere precisi.

Utilizza questa matrice: fai un elenco di tutti i tuoi clienti e misura:

  • il guadagno annuale che ognuno ti garantisce;

  • Il Time to Profit, vale a dire il guadagno a giornata, considerando anche spostamenti, progettazione e chiacchiere al telefono;

  • La qualità dei lavori (prestigio, interesse ecc.)

Poi posiziona i clienti sulla matrice di audit dei clienti:

La fascia su cui devi porre la tua attenzione è quella gialla: sono i clienti da eliminare. Per essere pronto anche psicologicamente, a farlo:

  • Non dire ai clienti “non voglio lavorare con te.” Chiedi una tariffa per te adeguata, che, per i clienti peggiori, nel quadrante giallo, probabilmente sarà molto più alta. La maggior parte rifiuterà. Ma ci sarà qualcuno che accetterà, mostrandoti che hai lasciato per anni molti soldi sul tavolo.

  • Pianifica la crescita: se hai paura di rimanere a “mani vuote” fai un piano di marketing che ti occuperà tutto il tempo liberato da questi clienti. In questo modo sentirai di non sprecare tempo e soprattutto velocizzerai la crescita.

Non farti ostacolare dalla paura di abbandonare clienti: dovrebbe essere un processo naturale per chi vuole fare parte dell’1% dei professionisti che guadagnano di più.

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