Quando lavoro con professionisti che vogliono crescere e preparo insieme a loro gli obiettivi, mostrando alcuni esempi in aula, mi dicono: “ma io mi accontento anche di meno, non c’è bisogno di avere 5 volte il fatturato che ho adesso”. Per questo esatto motivo, non raccolgono niente e continuano a fare fatica e soffrire nel loro lavoro.
Ci hanno allenato a fare leggermente meglio perchè è tutto quello che, secondo il mondo, possiamo fare: ti sei abituato alla base della piramide, con tanti professionisti che fanno fatica a sopravvivere e che combattono una guerra dei prezzi e non ti immagini neanche che tu possa, ad esempio, raddoppiare i prezzi e moltiplicare il fatturato per sei. Ma è proprio quello che ho fatto io in questo anni anzi: per alcuni servizi, i miei prezzi sono 5-6 volte superiori alla media. Eppure ho sempre più clienti, perchè mirare in alto ti fa ragionare in modo completamente diverso.
Ed è quello che devi fare anche tu nel 2019: mira molto in alto, ma non per costruire obiettivi di fantasia. Obiettivi molto altri – triplicare il fatturato, ad esempio, oppure quintuplicare le tariffe, ti fa ragionare in modo completamente diverso.
Se io ti chiedessi:
“come puoi aumentare i tuoi prezzi del 10%?”
Tu faresti esattamente quello che fai di solito. Magari al cliente che ti chiede lo sconto, ne concedi un po’ meno, oppure aggiungi un po’ sulla tariffa che comunque verrà accettato dalla maggior parte dei clienti. Insomma, non cambieresti nulla e perderesti pure qualche cliente che non accetterebbe il rincaro. Perché stai servendo i clienti sbagliati. E perché stai ragionando a un livello che non ti permetterà di arrivare dove vuoi.
Adesso prova a pensare cosa dovresti fare se io ti chiedessi:
“come puoi aumentare i tuoi prezzi di tre volte?”
In questo caso, il “ritocchino” non funziona. Tutti se ne accorgerebbero. Devi ragionare in modo diverso e cominciare a farti domande molto interessanti:
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Come devo cambiare i miei servizi perché io li possa vendere al triplo?
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Che tipo di clienti devo contattare per vendere servizi molto più costosi?
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Che tipo di problema devo risolvere per potere attuare clienti di qualità molto superiore, a prezzi molto superiori?
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Come devi comunicare per essere percepito come un professionista che vale il triplo della concorrenza?
Queste domande scaturiscono solo da un obiettivo molto ambizioso che non può essere raggiunto con i ragionamenti e le abitudini che hai al momento.
Datti un obiettivo ambizioso per il 2019, fatti domande interessanti e datti le risposte che ti porteranno a risultati che non avresti mai immaginato.
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