Perché i clienti non riconoscono il mio valore? Il dilemma del freelance

Perché i clienti non riconoscono il mio valore? Il dilemma del freelance

Perché i clienti non riconoscono il mio valore? Il dilemma del freelance

Questa è la classica domanda che fanno i consulenti liberi professionisti ai nostri corsi. Anzi, spesso questa domanda è espressa come un lamento: i clienti tirano sempre sul prezzo e se chiedo una tariffa leggermente superiore alla media, mi lasciano.
L’errore che il freelance compie è quello di pensare che sia colpa del cliente. Pensa per un momento ad un prodotto che non ti interessa particolarmente avere ma che devi comprare: potrebbe essere un succo di frutta, un’auto, un paio di jeans. Qualcosa a cui non tieni molto. Come scegli questi prodotti? Scegli il succo di frutta da 6 euro perché è 100% frutta bio, o quello da 2 Euro? Oppure vuoi il paio di jeans da 240 Euro che terrai per molti anni perchè ti piacciono moltissimo, o vai all’outlet alla ricerca dell’offerta migliore?
Tutti noi abbiamo interessi forti e interessi latenti. I primi sono quelli che ci fanno cercare il prodotto o il servizio perfetto per noi, per cui siamo disposti a spendere di più.
Gli interessi latenti invece sono quei prodotti che dobbiamo comprare, ma che in fondo non crediamo siano di valore oppure non ci emozionano. Questo vale anche per i servizi: il Coaching di solito viene comprato da chi ha un interesse forte, anche perchè è molto costoso. Però ho anche un’agenzia di traduzioni, dove invece vediamo che le aziende comprano il servizio perché nella maggior parte dei casi sono obbligate a farlo e quindi hanno un atteggiamento diverso. La nostra agenzia è molto cara, rispetto alla media, per cui comunque attiriamo clienti interessati quantomeno alla qualità: notiamo tuttavia che molti clienti cercano solo il prezzo più basso, senza alcun riguardo della qualità e non ce la prendiamo. Semplicemente, non sono i clienti per noi.

Quando il tuo potenziale cliente comincia a negoziare il prezzo, a chiederti gli sconti, a dirti che ti dà tanto lavoro e quindi gli devi fare un grosso sconto (come se lavorare tanto fosse un regalo), sei di fronte a una persona che non sta vedendo il tuo valore e, sinceramente, non gli interessa.
È un cliente con un interesse latente per il tuo servizio e quindi non riconoscerà neanche un valore superiore, anche se fossi bravissimo a comunicarlo.

Lavora quindi su due fronti:

• Migliora la tua Value Proposition. Ricorda che se sei un libero professionista come tantissimi altri, i clienti con un interesse forte verso il tuo servizio – quelli che sarebbero disposti a pagarti tanto – non ti chiameranno perchè non hai valore. Diventa il migliore in un servizio o per una categoria di clienti e vedrai che sarai richiesto da chi cerca proprio quello che tu stai dando.
• Evita clienti con interessi latenti. Una volta che la tua Value Proposition è migliorata, a meno che tu non automatizzi i tuoi servizi per servire clienti con interessi latenti, succederà qualcosa di normale: aumenterai di molto le tariffe. Se prima chiedevi 300 euro al giorno, adesso ne chiedi 1000. Continuerai ad incontrare clienti con interessi latenti che non riconoscono assolutamente il tuo valore e che cominceranno a lamentarsi dei prezzi e a chiedere forti sconti. È il momento di lasciarli andare, facendo campagne online e producendo contenuti specifici per i clienti che invece vogliono te.

Facciamo un esempio concreto: nella mia città c’è un parrucchiere che chiede cifre molto più alte, perché ovviamente offre servizi molto migliori. Sono andato da lui qualche volta: per un taglio di capelli mi ha chiesto 38 euro, invece dei 18 di un parrucchiere normale. Il problema è che io per il parrucchiere sono un cliente con un interesse latente: a me serve solo un taglio di capelli, non lo vedo come un’espressione di chi sono e non chiedo cose complicate. Nel negozio però, sempre pieno, c’erano uomini e donne che potevano spendere 150 Euro per un servizio ed erano sicuramente contenti di spenderli. Questo non vuol dire che fossero ricchi: magari poi risparmiano sui vestiti o altri prodotti o servizi.
Tu devi diventare come quel parrucchiere: chi ha un interesse latente una volta che vede i prezzi si allontana immediatamente. Nel caso dei freelance, invece, il prezzo viene visto come qualcosa di flessibile: se il prezzo è alto, gli chiedo lo sconto. Non lo faremmo mai da un parrucchiere, ma per qualche ragione con un consulente è normale. Non ti affannare a cercare di tenere clienti con interessi latenti: ti faranno solo perdere tempo.

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