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Lorenzo Paoli
Il Coach delle Abitudini
Lorenzo Paoli » Blog
Vendere tre volte di più – le routine eccellenti superano gli obiettivi
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Gli obiettivi hanno tanti svantaggi – uno di questi è che formano un andamento a “picchi e valli” creando una montagna russa emozionale tra l’urgenza di raggiungere l’obiettivo e il rilassamento quando questo obiettivo è stato raggiunto.
Ci capita sempre quando prestiamo servizi di Coaching e facilitazione sulle abitudini a team di venditori per aumentare le performance. Guardiamo le loro agende mensili e vediamo, per quelli più organizzati, degli obiettivi giornalieri, ad esempio: 2 appuntamenti.
Un vecchio adagio americano recita che se vuoi trovare un venditore che ha raggiunto il suo obiettivo mensile, devi andare a cercarlo in un campo da golf ed è proprio quello che accade di solito: una volta che raggiungiamo il tanto agognato obiettivo, perdiamo il focus.

Così un’agenda mensile di un buon venditore con questo tipo di obiettivi è fatta così: lunedì: 2 (appuntamenti), martedì: 2, mercoledì: 3, giovedì: 2, venerdì: 2 eccetera. Così per tutto il mese. I venditori, vittime della montagna russa emozionale, hanno spinto con le chiamate fino ad aggiudicarsi i due appuntamenti e poi sono passati a fare altro – la lista di compiti è sempre molto lunga, ci dicono.
Così proponiamo loro un esperimento: basta obiettivi. Adesso per il prossimo mese, lavorerete creando una routine eccellente: quale routine vi permetterà di arrivare a fare 3, 4, 5, 6 appuntamenti? Una volta disegnata insieme a loro, facciamo fare una prova di un paio di settimane, sapendo già come andrà a finire.

Quando i venditori ritornano in aula, presentano al Coach i risultati della loro routine. La griglia adesso è molto diversa e recita più o meno così: Lunedì 6 (appuntamenti); martedì 3, mercoledì 0, giovedì 5, venerdì 1. Cosa è accaduto? Le persone a livello emozionale, hanno mantenuto il focus e la motivazione è salita, perché hanno costruito abitudini chiare, precise e personalizzate che permettevano loro di raggiungere risultati molto più alti (6 appuntamenti). Dal punto di vista dei risultati, la griglia sembra essere casuale, ma in realtà è una miniera di informazioni. Se prima, con la definizione degli obiettivi, avevamo praticamente 2 appuntamenti tutti i giorni – e quindi non potevamo sapere cosa fosse successo di particolare, perché tutti i giorni sembravano uguali – adesso potevamo scoprire quali routine funzionavano e quali no. Lunedì: 6 appuntamenti – la routine messa in atto funziona perfettamente, la persona ha preso tre volte gli appuntamenti previsti. Poi martedì è sceso alla metà e mercoledì addirittura 0. Come mai? Perché non ha ancora costruito una routine di raccolta dei lead e quindi, esauriti quelli già “caldi” o in agenda, ha dovuto passare del tempo a recuperarne degli altri. Una volta fatto, vediamo che la routine funziona: 5 appuntamenti. Poi ancora molti meno: 1 solo venerdì. I venditori adesso hanno compreso quale routine di vendita funziona molto meglio e cosa ancora serve: una routine più precisa di raccolta dei lead, ad esempio, da integrare. Presto la griglia diventa: Lunedì 5; martedì 6; mercoledì 4; giovedì 6, ecc.

Questo perché noi siamo creature di abitudine – siamo molto bravi ad automatizzare comportamenti. Anzi – lo dobbiamo fare per sopravvivere. Se automatizziamo comportamenti inefficaci, quindi a causa dell’effetto valanga delle abitudini, creeremo risultati deludenti. Se standardizziamo comportamenti eccellenti invece, nel tempo i risultati sono eccezionali – perché ripetiamo sempre routine che ci portano risultati migliori, che si accumulano nel tempo.
Quando invece abbiamo acquisito abitudini inefficienti e cerchiamo di raggiungere un obiettivo superiore, facciamo moltissima fatica, perché quelle routine ci bloccano inconsapevolmente. Non le riconosciamo neanche, perché sono automatizzate e tendiamo dunque a dare la responsabilità dell’accaduto a fattori esterni – il che non ci permette di crescere ed evolvere.
La nostra mente non decide per noi quali comportamenti automatizzare: non c’è selezione all’ingresso. Se decidiamo che un’abitudine mentale per noi va bene, anche se ci dà grandi svantaggi, diventerà un comportamento abituale.
Se automatizziamo comportamenti eccellenti nel nostro settore, invece, lentamente diventiamo naturalmente capaci di raggiungere risultati molto superiori a prima: come il campione di uno sport che, grazie alla sua routine, lentamente cresce fino a considerare “normale” una performance che per molti è “inarrivabile”.
La parola “routine” ha un cattivo brand, perché pensiamo subito alla noia e alla monotonia, ma in realtà significa semplicemente: “comportamenti ripetuti.” Se i comportamenti sono estremamente efficaci, quella routine diventa la strada verso i nostri obiettivi.

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