Ormai è chiaro: fino a quando non ti posizionerai chiaramente in una nicchia del tuo settore come libero professionista, non potrai essere differenziato e quindi dovrai chiedere il prezzo che chiedono tutti – cioè quello basso che ti fa vivere male. inoltre, i tuoi clienti non riconosceranno il tuo valore perché ti vedranno come tanti altri: tutti uguali, ai loro occhi, anche se tu sei certo di essere differente.
Per posizionarti, devi ovviamente trovare una tua specializzazione, con clienti particolari e per servizi specifici. Se sei un meccanico, non potrai sperare di chiedere tariffe superiori e attirare clienti migliori se non cominci a risolvere problemi particolari: ad esempio, potresti essere il meccanico delle auto classiche, oppure potresti offrire tipi di servizi che servono ma che non si trovano così facilmente. Il mio gommista ad esempio mi ha offerto un servizio di pulizia profonda degli interni dell’auto: 100 Euro, molto caro, ma ho visto i risultati su altre auto. Fantastico, l’ho comprato subito.
Una volta che hai trovato la tua specializzazione, devi comunicarla.
Prima di tutto, sul tuo sito: proprio sulla Home Page, sotto la tua foto, ci deve essere una frase di apertura che permette subito al tuo potenziale cliente di capire che non sei uno dei soliti.
Cosa devi dire nella frase e in generale, nel presentarti a un cliente? La prima cosa che vediamo è quello che NON devi dire.
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Non devi dire quante competenze hai e quante lauree hai accumulato;
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Non devi parlare della tua grande esperienza e professionalità
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Non devi parlare in generale di qualità, cura del cliente ecc
Prova a pensare a questa situazione: vuoi rifare il salotto di casa ma vorresti trovare un arredamento particolare; ti piace molto il vintage e ti piacerebbe avere un architetto che ti consigli. Vai su Internet e trovi questi professionisti con questa presentazione:
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Lucia, architetto da 15 anni, professionale e attenta ai dettagli
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Marco, laureato in architettura con 110 e lode, Master a New York
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Roberta, appassionata di interior design, attenta alle esigenze del cliente
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Luca, massima qualità per una casa di qualità
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Annalisa: specializzata in architettura vintage, per dare la tua personalità alla tua casa
Quale ti attira? Ovviamente Annalisa colpisce il bersaglio. Certamente, Annalisa si perderà tutti i clienti che non vogliono un arredamento vintage – sarà cura di Annalisa assicurarsi che il mercato sia abbastanza grande – ma questo non significa che Lucia, Marco e Roberta prendano tutti i clienti. Anzi. La maggior parte degli architetti che ho incontrato fa la fame o quasi. Molte delle persone tentate dal prendere un architetto, si scoraggiano dopo che comunicazioni tutte uguali non mostrano il valore di spendere soldi per un professionista che non sai bene cosa ti darà. Così fanno da sole: ristrutturano, si comprano i mobili che più piacciono e arredano la casa come vogliono.
Poco tempo fa ci ha contattato un’azienda che voleva lavorare su proprio Modello di Business, nel Customer Service. Ci aveva trovato online e tra tutte le aziende di Coaching, generiche, ha scelto noi perché io sono specializzato nello sviluppo di Modelli di Business a livello corporate.
Ecco quello che è successo:
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Non ha chiesto altri preventivi. Mi ha detto che ero l’unico in gara e volevano solo capire se li potevo aiutare.
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Non hanno discusso il preventivo, più alto della media, e non hanno chiesto sconti, una volta che hanno percepito il valore dei miei servizi.
Questo è quello a cui devi mirare nella specializzazione: a farti trovare da clienti che non vogliono scegliere altri – vogliono solo te e sono disposti a pagare di più per averti.
Anche tu lo fai: paghi molto di più alcuni servizi, prodotti, professionisti, ristoranti, hotel, solo perché sono perfetti per te e i tuoi bisogni. Non farti illudere dall’adagio che il cliente cerca sempre il prezzo più basso: quelli sono i clienti da eliminare, ma quando si parla di professionisti, spesso la specializzazione è quella che attira la persona e fa accettare tariffe più alte, perché il cliente vede una risoluzione di qualità al suo problema.
Per comunicare la tua specializzazione ecco cosa devi dire:
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devi dire che aiuti la persona a risolvere un grande problema o a trovare un grande vantaggio o a semplificare di molto la vita del cliente;
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devi specificare che tipo di cliente vuoi aiutare;
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Devi specificare il vantaggio che dai, che deve essere il più unico possibile.
Il mio esempio per i freelance: “ti aiuto a diventare uno dei più richiesti dai clienti migliori”. Qui c’è tutto: prova ad andare a trovare un altro freelance o Coach con la stessa promessa. Parleranno di “successo” di “crescita” di “qualità”, mentre io ti parlo di una combinazione di branding e guadagno, ma anche di qualità dei clienti e dei lavori.
La specializzazione potrebbe essere ancora più verticale, come ad esempio:
“Ti aiuto a fare crescere il tuo ristorante, rendendolo uno dei più conosciuti della città”.
Il focus è sul cliente sul suo problema: non su quanto sei bravo e quanto hai studiato per arrivare fino lì. Al cliente non interessa. Osserva il mercato e specializzati: la differenza è fondamentale.
Scarica il nostro Quality Audit per comunicare con chiarezza la tua unicità ai clienti
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