Qualche giorno fa un’agenzia che organizza eventi che mi ha trovato su Internet mi ha offerto quattro giornate di lavoro presso una multinazionale. Dovrò tenere 4 seminari di 2 ore in 4 diverse giornate. La persona mi ha detto questo: “siamo riusciti ad alzare un po’ il budget, sono 2.500 Euro a giornata, non siamo riusciti a fare di più, ti va bene?” Questa persona, senza avere mai saputo le mie tariffe, mi aveva già posizionato nella sua mente e quindi 10.000 euro per 8 ore di lavoro erano poche: senza che io avessi mai detto nulla.
Confrontiamo questa interazione con quelle che ho vissuto anche io per anni con clienti di tutti i generi:
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Sono due ore, poca roba e puoi fare quello che vuoi. Ti va bene 300 euro? Non ho più budget, mi dispiace.
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Lo facciamo internamente normalmente, è solo che non abbiamo molto tempo. Facciamo la metà?
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E’ molto ripetitivo e ti sto dando tutte le informazioni, mi aspetto un grosso sconto.
E così via. Queste frasi sono un potente indicatore: il cliente ti ha posizionato (malissimo) nella sua mente e adesso è praticamente impossibile fargli cambiare idea.
Cosa vuol dire “posizionarsi”? Quando noi guardiamo la realtà, dobbiamo categorizzarla. Lo facciamo in modo spesso semplice: “lui è arrogante, lei è gentile”, con generalizzazioni che spesso non esauriscono la realtà ma che ci danno sicurezza.
Quindi quando dobbiamo comprare qualcosa sul mercato, creiamo nella nostra mente delle categorie, come “il migliore rasoio sul mercato” (ti viene in mente niente?) o “il peggiore shampoo da non comprare mai”. La grande sfida per un freelance è quella di posizionarsi nella mente del cliente come “il migliore professionista della nicchia” – in questo modo, il cliente non oserà mai dirti che non c’è budget anzi: sarà subito portato ad alzare le tariffe di partenza per averti.
Se però non curi il tuo posizionamento e rimani completamente indifferenziato, il cliente, che deve comunque categorizzare la realtà, lo farà per te. Se vede la solita presentazione, il solito sito web con le solite esperienze e i corsi fatti (e sì, anche il solito 110 e lode, sorry…) ti posizionerà nella sua mente come il “solito” professionista. E qui sei fregato, perchè il solito professionista si tratta in questo modo.
Non puoi non posizionarti oggi: ci sono 3,6 milioni di freelance in Italia, Troppi per essere generalisti.
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