Un grande problema dei liberi professionisti è la prevedibilità dell’acquisizione dei clienti: dato che la maggior parte si affida al passaparola, questo strumento, se non controllato, produce una grande imprevedibilità: a volte non chiama nessuno, a volte chiamano due o tre clienti allo stesso momento e non riusciamo a servirli tutti.
Inoltre, non possiamo neanche crescere perchè dobbiamo sempre accettare la qualità del lavoro e la tariffa proposta: a meno che le cifre non siano troppo basse, non possiamo dire di NO, perché non sappiamo quando arriverà il prossimo lavoro.
Questa strategia di marketing ci porta a tre risultati:
• Ansia continua per la mancanza di clienti: non sappiamo mai quanto guadagneremo ogni mese;
• Basso potere di negoziazione: chiama un cliente, ci propone un lavoro che dobbiamo accettare anche se non ci piace e quando ci chiede lo sconto, siamo costretti a dire di Sì;
• Creazione di un circolo vizioso: non ho prevedibilità, quindi non so quanto potrò investire in marketing, quindi sarò sempre schiavo del prossimo cliente che chiama.
Una delle cose che devi cercare in un piano di marketing come libero professionista è la prevedibilità: devi creare un flusso continuo di clienti di crescente livello e tariffa. Per farlo, devi avere un Piano di Marketing con un funnel di vendita, vale a dire un processo in cui i clienti passano dal conoscerti, al fidarsi di te, fino a comprare un tuo prodotto o servizio.
I funnel di vendita sono degli “imbuti” in cui i clienti passano per arrivare – almeno alcuni – alla vendita finale.
Ecco un possibile funnel di vendita:
• Un potenziale cliente vede la tua pubblicità online e, interessato al tuo servizio, clicca su “scopri di più”. Non ti conosce e non si fida di te, ma è interessato al prodotto.
• Il prospect atterra su una landing page, in cui legge maggiori informazioni su di noi, sui problemi che gli possiamo risolvere e sulla nostra Value Proposition. Comincia a vedere il valore della nostra offerta, ma non è pronto per comprare. Nella landing page allora gli offriamo un documento gratuito in cui diamo una consulenza, in cambio dei suoi dati.
• Il prospect adesso è nel nostro database: ha scaricato il documento, lo ha letto e gli è piaciuto. Intanto noi mandiamo una newsletter con le novità ed altri contenuti gratuiti.
• Il prospect adesso ci considera un punto di riferimento e quando legge sulla newsletter l’offerta di un servizio che gli interessa, lo compra.
Il funnel è importante perché crea fiducia: quello che non può succedere, se tu mandi semplicemente una lettera con un CV a un’azienda o quando un prospect atterra sul tuo sito e lo vede uguale a tantissimi altri. Non creando fiducia nel tempo, la persona non si ricorderà di te nel momento in cui avrà bisogno del servizio che tu offri e andrà da un concorrente.
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