Molti professionisti impostano la loro comunicazione come se fossero il protagonista della storia. Addirittura approcciano il cliente con lo stesso metodo, tentando di stupirlo con qualifiche, master, esperienza, successi. Una volta forse questa tattica funzionava: le persone erano meno istruite, avevano accesso a molte meno informazioni e c’erano molti meno freelance sul mercato.
Così, quando l’avvocato o l’architetto di turno si presentavano con il loro bellissimo vestito dal commerciante che aveva lavorato duro fino a cinque minuti prima, con le mani ancora sporche dalle casse che lui stesso aveva spostato, beh, il professionista doveva solo guardare il commerciante e dirgli: “tu paga, il resto lo faccio io.” E quello pagava.
Oggi se tu ti poni come il protagonista, se racconti la tua storia, i tuoi successi, per cercare di vendere i tuoi servizi, il cliente smetterà di ascoltarti dopo dieci secondi e passerà al prossimo libero professionista.
Tu non sei il protagonista della storia: il cliente è il protagonista. Tu sei la guida, come Gandalf era la guida per Frodo, il protagonista. Ogni protagonista ha una sua guida: pensa a Yoda, che è un elemento fondamentale della storia pur non essendo il protagonista.
Il cliente è il protagonista della sua storia: ha un problema che deve risolvere e non gli interessa niente di te e dei tuoi successi. Vuole solo sapere se tu sarai per lui una buona guida. Quando le aziende sul sito inseriscono pagine e pagine sulla storia dell’azienda, stanno sprecando inchiostro virtuale.
Se stai cercando una casa da comprare, non ti interessano le performance dell’agente immobiliare, non ti interessa che lavora dal 1992 e non ti interessa certo che la loro agenzia ha venduto 100 case l’anno scorso. A te interessa trovare una casa dove vivere, spendere bene i soldi che hai guadagnato con fatica. È la tua storia, non la sua, che ti interessa. L’agente immobiliare deve porsi come guida per aiutare sul tuo cammino a trovare la casa dei sogni e non come protagonista di una storia che non vuoi ascoltare.
Cosa significa questo in pratica? Significa che tutta la tua comunicazione deve essere incentrata su come puoi aiutare il protagonista a vincere nella sua storia.
Ecco alcune cose da fare subito sul tuo sito web e nella comunicazione verso i clienti:
• Aprire il sito web con una frase che ti qualifichi come guida. “Ti aiuto a diventare uno dei più richiesti dai clienti migliori”. Questa è la mia sul sito lorenzopaoli.me: io sono la guida e tu sei il protagonista. Sei un personal trainer? Dì al tuo cliente “ti aiuto ad essere in forma e pieno di energia con 30 minuti di allenamento al giorno”. Semplice, efficace e tutto quello che vuole sentire il cliente.
• Parla delle sfide del cliente. Cerca di comprendere quali sono i problemi del tuo cliente e di come tu li risolverai, insieme a lui. Ogni protagonista di una storia ha delle sfide sul cammino: tu come guida, devi aiutarlo a superarle. Parla delle 2, 3 sfide principali che tolgono il sonno al tuo cliente: si sentirà ascoltato e compreso. Finalmente un freelance che si concentra su di lui e non su se stesso!
• Parla di come aiuterai il cliente a superare quelle sfide. Quale sarà il tuo ruolo di guida nella storia? Questo è quello che si chiede il cliente a questo punto. Cosa farai per me? Come lo farai? Quali risultati avrò? Rispondi a queste domande e vedrai che molti più clienti saranno convinti di avere trovato il libero professionista giusto.
Vuoi analizzare la qualità dei tuoi clienti e del fatturato? Scarica il nostro Quality Audit
Vuoi prendere consapevolezza dei punti di miglioramento? Scarica
– Il Questionario sul fatturato basso
– Il Questionario sulla bassa qualità dei clienti e dei lavori
– Il Questionario sui carichi di lavoro eccessivi
